شرکت بیمه البرز با معرفی محصول «شوکا»، اقیانوسی آبی برای توسعه سهم فروش نمایندگان خود ایجاد کرده است. با ظهور پلتفرمهای آنلاین در صنعت بیمه، بخشی از جامعه فروش نسبت به تغییر مسیر تقاضا حساستر شدند. این حساسیت به حدی پیش رفت که جامعه فروش به دو دسته فروش برخط و نمایندگان سنتی تقسیم شد. پس از این تغییرات، بسیاری از تحلیلگران صنعت بیمه بر این باور بودند که قابلیتهای عملیاتی نمایندگان غیربرخط ممکن است در حوزه فروش بیمهنامههای خودرو کمی تحت تأثیر قرار گرفته باشد. اما باید توجه داشت که توسعه ضریب نفوذ بیمه در کشوری مانند ایران از مسیر سایر رشتههای بیمهای و تخصصیتر میگذرد. به عبارتی، رشتههای بیمهای را میتوان در دو شیوه دیداری و غیردیداری تفکیک کرد. برخی از بیمهنامهها مانند شخص ثالث به شیوه غیردیداری قابل صدور هستند، اما در شیوه دیداری، ارتباط دو سویه، جایگاه ارزشی فروش محسوب میشود و شریان حیاتی آن را تشکیل میدهد. بیمههای عمر را میتوان در این دسته جای داد.
بر همین اساس، آنچه عامل زمینگیر شدن پلتفرمهای آنلاین در جبهه فروش رشتههای دیداری محسوب میشود، توجه به جایگاه حساس این رشتهها در صنعت بیمه است. این توجیه اثبات میکند که عبارت استارتآپ را میتوان به برخی از فروشندگان رشتههای بیمهای اطلاق کرد. موضوعی که به دلیل نو بودن و مقاومت بخش قابل توجهی از شبکه فروش در برابر تغییر، مغفول ماند یا حتی به نفع تازهواردها مصادره به مطلوب شد.
اما در سوی دیگر، برخی شرکتهای بیمه با تغییر رویکردهای رشتهمحوری در مدیریت بنگاه، فصل جدیدی از مناسبات حضور میدانی استارتآپهای غیربرخط را رقم زدند. به عنوان مثال، شرکت بیمه البرز با معرفی محصول «شوکا»، اقیانوسی آبی به جامعه فروش معرفی کرده است. اقیانوسی که در آن استارتآپهای فروش غیربرخط، نقش پیشرانههای توسعه محصول را ایفا میکنند. بنابراین، بیمه البرز نه تنها با معرفی محصولی که با رفتار ضدتورمی خود نقش بازوهای کمکی صندوقهای بازنشستگی را تقویت میکند و جایگاه خود را در صنعت بیمه ارتقا داده، بلکه به عنوان بنگاهی شناخته میشود که توانسته موقعیتهای جدیدی را برای افزایش سهم بازار شبکه فروش غیربرخط معرفی کند.
تحقیقات نشان میدهد که بر اساس تصمیمات مدیران بیمه البرز، کارمزد فروش «شوکا» در سطوح مختلف، بنابر آییننامه مرتبط شورای عالی بیمه، ۳ درصد تعیین شده است که پس از صدور بیمهنامه و اخذ اولین قسط، به حساب کارمزد نمایندگان واریز میشود. به عبارتی، بازه کارمزدی «شوکا» برای هر بیمهنامه از ۱.۵ تا ۶ میلیون تومان، بسته به سطح خریداری بیمهگذاران در نظر گرفته شده است. سطح خریداری بیمهگذاران در این محصول از ۵۰ میلیون تومان تا ۲۰۰ میلیون تومان طبقهبندی میشود.
بر اساس اصول مدیریت مالی، کل کارمزد حاصل از فروش «شوکا» یکجا به حساب نماینده لحاظ میشود. این مکانیزم با توجه به شرایط تورمی کشور، بازدهی بیشتری را برای نمایندگان به همراه دارد، چرا که در مقایسه با سایر رشتهها که کارمزد به شکل پلکانی و در طول زمان به نمایندگان پرداخت میشود، تورم عاملی برای کاهش ارزش پول محسوب میشود. با چنین مکانیزمی که بیمه البرز در اختیار شبکه فروش خود قرار داده، یکی از نقاط تمایز «شوکا» با سایر محصولات مشابه، در نحوه تسویه حساب با نمایندگان است. به عبارت دیگر، نماینده فروش میداند که با واریز اولین قسط از سوی بیمهگذار، مبلغی تقریباً دو برابر قسط اول را به عنوان کارمزد دریافت میکند که این امتیاز به نوعی کمنظیر است.
بنابراین، «شوکا» بیمه البرز را به شرکتی تبدیل کرده است که نه تنها برای فروشندگان غیربرخط دارای مزیت رقابتی مهمی است، بلکه ممکن است شرکت را با پدیده مهاجرت معکوس نمایندگان مواجه سازد. محصولی که این مزیت را دارد تا سرعت جریان فروش را به نفع شبکه فروش غیربرخط مدیریت کند. تحقیقات نشان میدهد یکی از مهمترین آسیبهای بیمههای عمر که سیر تکاملی تعهدات اقتصادی آن معمولاً بلندمدت است، بحران خروج بیمهگذار پیش از پایان مدت بیمهنامه است. بر همین اساس، تحلیلگران صنعت بیمه خروج را آفتی برای این رشته برشمردهاند. موضوعی که به نظر میرسد با عمر ۵ ساله بیمه «شوکا» به نوعی مدیریت شده است تا بیمهگذار پیشرفت تکمیل بیمهنامه خود را با سرعت بیشتری لمس کند.
این تغییرات و مزایای ارائه شده توسط بیمه البرز، نمایندگیهایی مانند نمایندگی بیمه البرز مهتا نیازی را در موقعیت بهتری برای افزایش سهم بازار و جذب مشتریان جدید قرار میدهد.
